如何在销售团队中建立“团队运动”心态
让销售团队会议关注损失，而不是成功。
花时间进行通话审查。
鼓励销售代表互相鼓励。
把团队目标置于个人目标之上。
将团队精神延伸到销售团队之外。
让我问你一个诚实的问题：如果你从头开始，第一次建立整个销售行业，你会复制我们现在的结构吗？
你会建立一种我们都熟悉的“吃什么杀什么”和“人人为自己”的销售文化吗？有佣金和配额？
或者你会做一些新的事情吗？
大多数企业的销售方式都源于数
百年前的小贩文化——这种文化一直延续到上个世纪的上门推销——并延续到现代职场。无论我们销售的是软件还是建筑材料，其结构都基本相同。
当你开始思考这个问题时，就会发现这种方法已经过时了。
团队合作的力量
我们业务的每个部分，从领导到设计、客户服务到营销——都是由团队完成的。
我们业务的每个部分，从领导到设计、客户服务到营销——都是由团队完成的。
我们逐渐认识到，合作可以激发创造力并提供支持。我们知道，讨论比孤立的决策能产生更好的结果。
团队的工作表现比个人更好
然而，我们仍然像每个销售人员都是单人乐队一样进行销售——我们知道这是行不通的。根据 Forrester 的研究，只有大约一半的销售人员在给定的月份或季度内完成了他们的配额。
《收入加速手册》一书的作者布伦特·凯尔特纳直言不讳地总结道：“销售是一个失败的职业。”凯尔特纳认为，原因在于“50 年来销售培训几乎没有任何进步。”
当我们思考营销在数字时代取得了多大的进步时，很难不注意到在同一时期销售额似乎发生了多么小的变化。
并且有数百万家公司同意这种现状。
总的来说，我们似乎对平淡无奇的
成交率、极高的营业额以及竞争而非合作的销售团队感到满意。
当我们思考营销在数字时代取得了多大的进步时，很难不注意到在同一时期销售额似乎发生了多么小的变化。
只要我们认为没有更好的方法，我们就会继续得到同样的结果，并继续延续不健康的文化。
但还有更好的方法。
一旦我们认识到我们中的许多人选择接受什么，我们就能看到这一点。
现代销售格局
大多数情况下企业来找我们时
他们的销售团队都是这样的：总有一小群顶尖、高绩效的销售代 我们通过专业人员收集数据 我们数 WhatsApp 号码数据 据库中的编码 100% 准确 完整有效转储已更新至 2024 年 数据库提供 24/7 全天候客户支持 我们的数据库质量上乘，可帮助您发展业务。 为您提供 GDRP 基础数据库 WhatsApp 号码数据 我们的数据库价格 表，他们经常超额完成配额（通常占整个销售团队的 25% 或更少。）
还有其他人。
销售团队的其他成员都是苦苦挣扎的人。他们很少能达到目标，而且他们往往不会在公司呆很长时间，要么是因为他们选择继续前进，要么是被迫离开。
对于这些处于底层的人来说
这种经历很艰难。但他们并不是唯一受苦的人。每次企业不得不解雇某人，都会造成混乱和士气低落。每次企业不得不聘请新人，都会花费时间和金钱。
人员流动对每个人都有影响。
总有一小部分顶尖、高绩效的销售代表经常超额完成任务。然后就是其他人了。
但这些表现最好的人也不是完美的。当然，他们卖出了很多。但他们往往是独狼类型，不是团队合作者，所以他们可能不是很好的同事。还有别的。有时不惜一切代价销售的方法会带来其他附带损害。销售人员想要成交，他们有时会通过折扣或缩小项目范围来做到这一点。
但如果一家企业把收入放在第一位，这些交易就会受到欢迎，尽管那个热心的销售人员可能会以较低的盈利能力出售企业——同时在这个过程中收取相当大的佣金。
打破孤岛，提高销量：让销售成为一项团队运动的 5 个步骤
如果我们将团队模式引入销售行业，情况会怎样？销售人员能否从这种对企业其他部门有益的友情和协作中获益？
这就是公司应该采取的“团队运动”思维方式。
这就是我们一直在寻找的更好的方法
这种方法将团队合作引入销售流程，提高了整体绩效并控制了营业额。
通过尽量减少我们已经习以为常的销售过程中的一些个别方面，我们可以解决那些长期以来似乎难以解决的问题。
这种方法将团队合作引入销售流程，提高了整体绩效并控制了营业额。
那么，销售团队在进行销售时是什么样的呢？
它体现在四个核心属性和实践上：
1. 销售团队会议关注的是损失，而不是收益
如今，走进普通的销售会议，您会听到销售代表分享上周的成功经验，谈论交易进展以及哪些客户尚未回复他们。气氛很愉快，因为每个人都在谈论成功，而不是失败。
这听起来很棒，但你记得大多数销售代表损失的比得到的多得多。
如果一名高绩效销售人员的成交率为 30% — 而他们所分享的只是他们的胜利 — 那么团队就没有了解全部情况。
忽略其余 70% 的会议是一个严重的错误，因为我们从失败中学到的东西比从成功中学到的多得多。
团队运动销售方法认识到了这一点，将会议从吹牛盛会转变为学习机会，销售代表在排除故障和一起角色扮演时分享他们的困难。
但这种转变也伴随着风险。
承认我们的挣扎并不容易。讲述失败的故事并不容易。公开分享我们的错误并不容易。
这听起来很棒，但你记得大多数销售代表损失的比得到的多得多。
如果没有信任和心理安全，这一点就不可能实现。员工在谈论自己的损失时需要感到被接受，而不是被评判。他们需要对批评和反馈持开放态度，
而这对于习惯于接受表扬的人来说可能很难
然而，这种转变的好处是巨大的。如果我们想看到成交率上升，我们就不能忽视事情不顺利的时候。相反，我们必须仔细审视我们的错误，并与值得信赖的团队成员汇报，以便我们将来能够取得不同的结果。
Opes Partners：致力于发展的销售团队
例如，我们的客户Opes Partners学会了以这种方式开始每一次销售会议。销售人员分享了他们过去一周遇到的最艰难的电话。他们解释了最具挑战性的会议。
然后，他们会排除故障，并对这些场景进行角色扮演。他们不会做出任何评判，只会提供支持。
在过去的 12 个月中，Opes 的收盘率提高了 25%。
当你专注于自己的损失时，你就会开始变得更好。
2. 注重通话回顾
为了真正提高团队绩效，你需要观看录像。就像运动员观看比赛录像一样，你的整个销售团队都需要观看销售电话录音——包括他们自己的和队友的。
听会议摘要是一回事观看整个会
议则完全是另一回事：观察会议的节奏、肢体语言和反复的讨论。
通过通话回顾，销售人员可以向同事提供反馈，经理可以培训他们的销售代表，并且每个团队成员可以分析自己的表现。
如果你真的想变得更好，你需要关注你的失败的电话。
3. 销售团队成员互相鼓励
销售人员只有在团队支持的情况下才会分担损失。但很多销售代表都是在个人主义的销售团队中成长起来的，他们把队友视为准竞争对手，而不是合作者。
这需要一种思维转变，通常通过培训和指导来实现。外部专家可以引入会议结构和行为——这些可以成为文化变革的种子。但销售经理的工作是培养和鼓励团队内部的这种文化。
许多销售代表视他们的队友为准竞争对手，而不是合作者。
对队友的支持可以有多种形式，从明显的鼓励话语到微妙的肢体语言信号，但需要自上而下的认同才能发挥作用。几次翻白眼或嘲笑就可能破坏信任，破坏你试图建立的文化。
尽管在早期团队领导者需要给
予必要的鼓励和支持，但是一旦这种鼓励和支持发挥作用，领导者就应该退一步，让团队成员在无需提示的情况下互相支持。
4. 团队目标优先于个人目标
只有当团队首先关注集体指标时，才能实现团队优先的方法。
这听起来像是一次巨大的变革，但请再次思考一下您业务的其他部分。尽管有个人负责计划和优先事项，但团队对他们试图实现的目标负有责任。
为什么销售人员会如此不同？因为他们会单独与潜在客户交谈？是的，这是真的，但他们通常并不是在客户购买前与客户交谈的唯一人选。
其他团队成员可能会加入销售电话，解释产品、提供投标辩护或确定项目范围。因此，达成交易的不仅仅是销售人员 。
还要记住，研究表明，买家在购买前与销售人员相处 如何利用网络营销让您的金钱说话？ 的时间越来越少。每年，每个人的购买决定在他们联系销售人员之前就已发生。一些研究表明，这一比例高达 70%。换句话说，在买家与你的销售团队联系之前，他们几乎已经决定了他们需要什么以及他们想买什么。
单个销售代表并不对销售负全责。那么我们为什么要像他们那样行事呢？
他们更喜欢这种方式。根据 Gartner 最近的一项研究，33% 的买家更喜欢完 移动电话号码列表 全“无销售”的销售体验。对于千禧一代来说，这一比例甚至更高：44%。
综合考虑以上所有因素，结果就是：单个销售代表并不对销售负有端到端的责任。
